4 points clés à retenir du guide du marché Gartner pour les plateformes de génération de revenus (2023)

Le passage au Revenue Enablement est en cours. Ce n'est pas seulement un mot à la mode, la génération de revenus est rapidement devenue un impératif stratégique pour les entreprises qui s'efforcent de prospérer sur un marché concurrentiel.

Nous pensons que ce guide constitue une excellente ressource pour les praticiens à la recherche de perspectives, de tendances technologiques et de meilleures pratiques. Dans ce blog, nous soulignons quatre points clés à retenir. Nous examinerons ce que sont les plates-formes de génération de revenus, ce que proposent les fournisseurs les plus performants et où va le marché de la génération de revenus.

Points clés à retenir

Semblable à la sélection de quelques faits saillants d’un match sportif à haut score, affiner les principaux points à retenir de cette recherche est une tâche ardue. Voici quatre faits saillants que nous avons résumés et que vous ne voulez pas manquer :

• Activation pour tous, mais commencez par les vendeurs.Malgré l'évolution de l'aide à la vente traditionnelle pour englober des rôles supplémentaires de mise sur le marché, Gartner constate que « cela a entraîné une transition vers des plateformes d'aide à la vente, cependant, les acheteurs et les fournisseurs d'aide à la vente se concentrent d'abord sur l'aide aux vendeurs ».
• L'IA générative est là.Les fournisseurs ont pivoté pour s'assurer qu'ils intègrentcapacités d'IA générativepour générer des revenus, comme les résumés d'appels et la rédaction d'e-mails dans leurs plates-formes et les flux de travail des clients. À mesure que GenAI devient de plus en plus important, Gartner estime que les praticiens devraient « évaluer la profondeur des capacités GenAI des fournisseurs en évaluant la création et la synthèse de contenu » et en « identifiant les capacités de ML et d'intelligence conversationnelle en évaluant la traduction en temps réel, la précision des actions et le rôle de la meilleure solution. des recommandations contextuelles basées sur des recommandations.
• La consolidation de la pile technologique gagne en importance.Gartner recommande aux acheteurs de « donner la priorité aux fournisseurs ayant une approche holistique de génération de revenus qui inclut le contenu, l'apprentissage et le coaching pour toute ressource génératrice de revenus en évaluant l'apprentissage et le coaching de contenu spécifiques à la fonction du fournisseur, ainsi que les analyses basées sur les rôles associées ».
• Workflow + données + analyses :Il ne suffit pas d’avoir des rapports ou des prévisions. L’essentiel est de s’assurer que les vendeurs et les autres rôles prennent des mesures en fonction des informations recueillies. En fait, Gartner prédit que « d’ici 2026, 65 % des organisations commerciales B2B passeront d’une prise de décision basée sur l’intuition à une prise de décision basée sur les données, en utilisant une technologie qui unit le flux de travail, les données et l’analyse ».

Définition de Gartner de la « génération de revenus »

Notant l’évolution vers l’activation d’un plus grand nombre de rôles que les simples vendeurs, Gartner définit l’activation des revenus comme :

« Les plateformes d'activation des revenus unissent les fonctions de vente, d'activation orientée client et de revenus. Ils englobent des rôles générateurs de revenus, notamment la réussite des clients, le marketing, les partenaires et les préventes. Les plateformes disposent de capacités de contenu numérique, d'apprentissage et de coaching, ainsi que d'apprentissage automatique et d'intelligence conversationnelle pour le développement des compétences. Ils s'intègrent aux plateformes d'automatisation de la force de vente (SFA) ou d'automatisation du marketing, proposent une analyse de l'engagement des acheteurs et mesurent et développent les aptitudes et les compétences qui améliorent l'exécution commerciale. –Guide du marché de Gartner pour l'activation des revenus, août 2023

Gartner segmente le marché en huit catégories de capacités communes aux fournisseurs du Guide du marché :

• Gestion de contenu numérique
• encadrement
• Analyse et engagement
• Intelligence conversationnelle
• Intégration et plateforme
• Apprentissage automatique
• Salles de vente numériques
• Apprentissage (Formation)

À notre avis, Gartner met fortement l'accent sur la nécessité de lier les performances du contenu et l'engagement des acheteurs aux étapes de la transaction et au succès des revenus. Cela inclut la segmentation des données de réussite par secteurs verticaux et autres attributs pour fournir des informations plus détaillées sur l'efficacité d'engagements spécifiques et permettre aux clients d'adopter les meilleurs comportements pour chaque engagement. Les fournisseurs qui le font efficacement verront leurs clients améliorer le contenu qui conduit à un engagement plus de haute qualité, ce qui se traduira par des cycles de transaction plus rapides ainsi que par un plus grand nombre de transactions approfondissant le cycle de vente.

Orientation du marché de l’activation des revenus

Au cours des dernières années, le secteur des technologies de vente – y compris la génération de revenus – s'est réduit à une poignée de fournisseurs clés qui élargissent leurs capacités pour devenir de véritables guichets uniques pour leurs clients. Les entreprises, dont Mediafly, ont étendu leurs capacités – à la fois de manière organique et via des acquisitions – pour devenir de véritables centres d'action des vendeurs où les vendeurs et les équipes commerciales peuvent accomplir leurs tâches sans basculer entre différentes applications. Gartner constate désormais que « l'espace de génération de revenus s'aligne et se chevauche en termes de capacités avec les marchés technologiques tels que les opérations de revenus, l'intelligence des revenus, l'engagement commercial et les plateformes de données sur les revenus, offrant un support et une visibilité de bout en bout aux dirigeants et aux responsables commerciaux ».

Alors que la gestion des revenus de bout en bout devient de plus en plus l’objectif des fournisseurs, Gartner considère que des capacités technologiques de vente vitales telles que l’intelligence conversationnelle, l’analyse de l’engagement, la notation ML, l’apprentissage et le coaching se chevauchent dans les domaines adjacents de la technologie de vente.

Continuer à améliorer et à étendre les capacités est crucial pour chaque fournisseur dans le domaine des technologies de revenus. « Dans une récente enquête Gartner auprès des vendeurs B2B,55%des personnes interrogées ont convenu que les améliorations technologiques permettront aux vendeurs d'offrir une valeur élevée aux clients de nouvelles manières. Les acheteurs voient la valeur que la technologie commerciale apporte lorsqu’il s’agit de servir les clients. Selon Gartner, « la part de marché de l'aide à la vente pour 2022 était d'environ 1,77 milliard de dollars, soit une croissance de 35,7 % par rapport à 2021. Gartner s'attend à une croissance solide et continue dans ce domaine.

Le rôle de l’IA générative dans la génération de revenus

Depuis novembre 2022, lorsque l’IA générative est devenue le sujet de l’année – c’était littéralement lecouverture du Time Magazineen février – presque tous les fournisseurs dans tous les domaines ont modifié leurs priorités pour explorer ou implémenter GenAI dans les capacités de leur produit. L’activation des revenus n’est pas différente. Gartner estime « qu'il est crucial que les responsables de l'habilitation et leurs responsables des technologies de vente étudient la manière dont ils déploient l'utilisation de grands modèles de langage (LLM) ou d'autres systèmes GenAI ».

Gartner voit des fournisseurs créer des solutions genAI pour les résumés d'appels, l'encadrement de scénarios de jeux de rôle, la création de quiz et la création de contenu comme des e-mails. Presque tous les fournisseurs auront déployé une forme de GenAI dans leurs produits au cours de l’année prochaine. Mediafly n'est pas différent, ayant créé de manière organique lecapacités de première génération genAI conçues spécifiquement pour la génération de revenus.

Que rechercher chez un fournisseur d'activation de revenus

Où commencer? Que faut-il prioriser ? Nous pensonsGuide du marché de Gartner pour les plateformes de génération de revenusest un excellent point de départ. Nous sommes ravis d'être à nouveau inclus et que Gartner continue d'inclure Mediafly dans cette recherche. Ayant déjà été inclus dans le plus récent rapport de GartnerGuide du marché pour les plateformes de Revenue IntelligenceMediafly est leseul vendeuravec une plateforme unique incluse dans les deux ensembles de recherche.

Selon Gartner, « les organisations qui souhaitent aider leurs employés générateurs de revenus devraient évaluer les plateformes d'habilitation pour le contenu numérique, l'apprentissage et le coaching, l'analyse et l'apprentissage ». Nous pensons qu'avec des analyses cruciales, ils forment un programme d'habilitation holistique, qui permet aux clients d'identifier à quoi ressemble « génial » et d'être en mesure de coacher leur équipe de mise sur le marché pour qu'elle soit « géniale », tout en améliorant constamment la qualité de chaque produit. engagement acheteur-vendeur. Selon Gartner, les fonctionnalités fréquemment demandées incluent :

• Analyse de l'engagement des acheteurs à partir de la consommation de contenu sous toutes ses formes
• Activité DSR et transcriptions de conversations avec analyse comprenant la modélisation de sujets et l'analyse des sentiments.

Ce que cela signifie pour Mediafly

Depuis 2018, Mediafly a intégré de manière transparente 8 entreprises dans notre écosystème et s'est simultanément concentrée sur l'expansion de nos capacités pour servir l'ensemble de l'organisation commerciale.

Je suis ravi d'être inclus à la fois dans le Guide du marché pour les plateformes de génération de revenus et dans le Guide du marché pour les plateformes de veille sur les revenus. Nous continuerons à travailler pour fournir un centre unique d'action sur les revenus qui rend nos clients aussi efficaces que possible. Nous avons bien d’autres choses à venir, notamment :

• Capacités d’informations améliorées
• Salles de transactions bidirectionnelles
• Plus d’IA générative !

Restez à l’écoute de la suite de notre voyage !

Pour en savoir plus sur la manière dont Mediafly peut vous aider à rendre votre équipe de commercialisation aussi efficace que possible, planifiez une démoici.

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