Qu’est-ce que la Revenu Intelligence ? Un guide complet (2023)

Alors que les entreprises s’efforcent de garder une longueur d’avance et de surpasser leurs concurrents, elles recherchent constamment des moyens de maximiser leurs revenus. L’un des moyens les plus efficaces d’y parvenir consiste à utiliserrenseignements sur les revenus.

La Revenue Intelligence est le processus de collecte, d'analyse et d'interprétation des données de vente pour prendre des décisions commerciales éclairées. Dans l’environnement commercial actuel, se fier uniquement à son instinct ne suffit pas. La moindre erreur de calcul peut entraîner une perte de revenus et des opportunités manquées.

Par exemple:

• Vous surestimez les valeurs de votre pipeline et échouez
• Vous sous-estimez les valeurs de votre pipeline, ce qui exerce un stress excessif sur votre équipe
• Vous n'avez pas de lien clair entre les activités et les résultats
• Vous ne pouvez pas faire de projections de revenus fiables

Dans ce guide, nous explorerons l'importance de la Revenue Intelligence, son fonctionnement et la manière de la mettre en œuvre efficacement dans votre stratégie commerciale. Que vous soyez un professionnel de la vente chevronné ou un débutant, ce guide vous aidera à faire passer vos capacités à générer des revenus au niveau supérieur.

Qu’est-ce que l’intelligence des revenus ?

Alors, qu’est-ce que la Revenue Intelligence exactement ?

En termes simples, il s'agit d'un processus basé sur l'IA pour analyser les données sur les ventes et les produits. Son objectif est de fournir des informations exploitables sur votre organisation commerciale, vos processus, vos acheteurs et vos clients, afin que vous puissiez stimuler la croissance de vos revenus.

En tirant parti de l'analyse prédictive basée sur l'IA, l'intelligence des revenus va au-delà de la capture de données et fournit des informations plus avancées sur les signaux d'achat, le ciblage des données et les prévisions. Cela permet aux commerciaux de prioriser leurs prospects, d’obtenir le contexte d’achat complet d’un prospect et de personnaliser leurs communications en conséquence. Il permet également aux responsables des revenus de relier les actions aux résultats et de faire des prévisions de revenus précises et basées sur des données.

Les équipes commerciales ne souffrent généralement pas d’un manque de travail et d’agitation. Ce que fait la Revenue Intelligence, c'est de s'assurer que l'activité va dans la bonne direction et que tout le monde est d'accord pour poursuivre la ligne de conduite la plus efficace et la plus rentable.

Mais avec tous les outils d’analyse prédictive disponibles, comment savoir si un logiciel ou une plateforme particulière constitue une véritable intelligence des revenus ?

Généralement, la Revenue Intelligence nécessite trois composants pour fonctionner : l’intelligence artificielle, l’intégration des données à 360 degrés et des informations exploitables. Nous examinerons chacun d’eux tour à tour.

Intelligence artificielle

Vous pensez peut-être : « Je travaille dans la vente depuis des décennies et je n’ai jamais entendu parler de Revenue Intelligence. Est-ce que ça peut vraiment être si important ?

La réponse est : oui, c'est le cas !

La raison pour laquelle la Revenue Intelligence est un outil relativement nouveau dans la boîte à outils des responsables commerciaux est que la technologie nécessaire à son fonctionnement – ​​à savoir l’intelligence artificielle – n’est que récemment entrée dans le courant dominant.

À mesure que le nombre d’outils et de technologies basés sur l’IA a augmenté – tant dans l’aide à la vente que dans d’autres domaines – l’intelligence des revenus s’est développée en tant que nouvelle catégorie et classe de technologie.

Grâce à l'IA, les logiciels de Revenue Intelligence peuvent analyser des centaines de milliers de points de données, en les faisant passer par divers modèles prédictifs pour non seulement identifier les tendances et les connexions qui se cachent sous la surface, mais également prédire les performances d'une manière qu'un analyste humain ne peut tout simplement pas.

Données intégrées et non cloisonnées

Les équipes commerciales et marketing ne sont pas étrangères aux données CRM. Mais aussi utiles que soient ces données, elles ne proviennent souvent que de la saisie manuelle des données. Sans une équipe RevOps dédiée pour nettoyer et maintenir régulièrement ces données, vous vous retrouvez inévitablement avec beaucoup de bruit.

De plus, les données CRM sont très limitées dans ce qu'elles peuvent vous dire. Par exemple, vous pouvez voir quand un prospect devient une opportunité, mais vous n'avez aucune idée de :

• Pourquoi cette piste est-elle devenue une opportunité ?
• Quelles actions le commercial a-t-il entreprises pour le faire progresser efficacement dans le pipeline ?
• Quels messages les ont le plus touchés ?
• Combien de temps ont-ils interagi avec votre marque et vos supports marketing avant de devenir une opportunité ?

La vérité est que les données nécessaires pour répondre à ces questions existent bel et bien, mais pas dans votre CRM. Les analyses de sites Web, les statistiques de campagnes marketing, les analyses comportementales et d'autres sources de données fournissent les informations nécessaires sur l'ensemble du parcours client.

La Revenue Intelligence cherche à résoudre ce problème en éliminant les données cloisonnées et en rassemblant toutes ces informations pour former une source unique de vérité.

Aucun client ne prend sa décision d’achat dans le cadre d’un processus de vente soigné et ordonné. En intégrant les données des ventes, du marketing, de la réussite client et du support, la Revenue Intelligence utilise toutes les informations à votre disposition pour mieux comprendre vos prospects et clients afin que vous puissiez prendre des décisions éclairées.

Informations exploitables

Si vous envisagez d'investir dans un produit d'intelligence des revenus, vous ne voulez pas seulement de jolis tableaux et graphiques pour embellir votre prochain rapport trimestriel. Vous voulez des informations qui vous aideront à prendre de meilleures décisions, que vous soyez un représentant commercial de première ligne ou un responsable des revenus.

La clé de l’intelligence des revenus réside dans la fourniture d’informations exploitables, vous permettant de prendre de meilleures décisions en temps réel tout en ayant la possibilité de corriger votre trajectoire.

Ces informations vous permettent d'améliorer les performances de votre équipe commerciale dans les domaines suivants :

• Surveiller la santé des pipelines
• Guidez les commerciaux vers les meilleurs mouvements
• Identifiez la cadence idéale pour les e-mails, les réseaux sociaux et les appels téléphoniques
• Prioriser les prospects en fonction de la probabilité d'achat
• Générez une croissance prévisible des revenus

Grâce à la Revenue Intelligence, vous avez accès à une multitude d'informations exploitables qui aident à la fois vos commerciaux individuels et l'ensemble de votre équipe à devenir plus efficaces.

En savoir plus sur la plateforme Revenue360 de Mediafly ici.

Pourquoi l’intelligence des revenus est-elle importante ?

À la base, la Revenue Intelligence est une intelligence décisionnelle : les informations permettent aux équipes commerciales de prendre des décisions plus éclairées et plus efficaces, basées sur une vue à 360 degrés du processus de revenus.

Alors que les ventes continuent d’évoluer dans un paysage en constante évolution, face aux attentes des clients en constante évolution, les responsables commerciaux ne peuvent pas s’appuyer sur d’anciennes méthodologies pour répondre à ces attentes. Ils doivent être agiles et fonder leurs décisions sur les informations les plus récentes concernant leur audience réelle.

Fondamentalement, les « intuitions » et « c’est ainsi que nous avons toujours procédé » ne fonctionnent plus.

Heureusement, la Revenue Intelligence offre un nouveau niveau d’informations pour informer les équipes commerciales, notamment :

• Signaux d'achat avancés
• Données de segmentation et de ciblage
• Prévisions de revenus et de pipeline

Ces informations permettent aux responsables des revenus d'augmenter la productivité, de prioriser les prospects et les opportunités, de générer des communications personnalisées et contextuelles et d'aligner les ventes avec les équipes marketing et après-vente.

Et les entreprises leaders du secteur en prennent note. L'année dernière,Forrester a annoncéque l'intelligence des revenus était « au cœur d'une pile technologique de mise sur le marché ».

En fin de compte, un certain nombre de parties prenantes bénéficient de la Revenue Intelligence :

• Les vendeurspeut suivre les meilleures pratiques éprouvées développées avec des données historiques et en temps réel, prioriser les comptes et les opportunités les plus susceptibles d'être clôturées et personnaliser les expériences des acheteurs
• Directeurs commerciauxpeut gérer plus facilement et plus précisément les performances et générer des prévisions basées sur des données pour le leadership
• Responsables RevOpspeut automatiser l'analyse des données, exploiter des méthodes de modélisation avancées et se concentrer sur l'identification et la résolution des problèmes
• Leaders des revenuspeut consulter des prévisions ascendantes pour élaborer des plans stratégiques qui stimulent la croissance des revenus

Voici quelques-uns des avantages spécifiques que la Revenue Intelligence offre à ces parties prenantes.

LIRE LA SUITE : Pourquoi l'activation traditionnelle des ventes est morte et l'activation des revenus est l'avenir

Faire apparaître de nouvelles opportunités de vente

Les vendeurs à tous les niveaux sont toujours à la recherche de nouvelles opportunités, qu'il s'agisse de nouveaux comptes ou d'opportunités d'expansion au sein de comptes existants.

L'intelligence des revenus révèle des informations provenant d'une variété de sources de données, faisant apparaître des informations sur le timing des prospects, l'étape du parcours d'achat, le niveau d'intérêt pour un produit spécifique, et bien plus encore. Cela aide vos commerciaux à identifier les opportunités qui subsistent sous la surface et qu'ils n'auraient peut-être pas exploitées autrement.

Des prévisions précises et fondées sur des faits

Selon une étude de première partie d'InsightSquared (une société Mediafly),68% des entreprisesmanquent leurs prévisions de 11 % ou plus.

Cependant, pour les organisations de toutes tailles, la prévisibilité et la cohérence sont essentielles à la planification organisationnelle. Les meilleurs leaders en matière de revenuspeut prévoir les pipelines et les revenus, meilleure sera votre organisation.

L'intelligence des revenus relie non seulement les actions aux résultats, permettant aux managers d'encadrer et de former les commerciaux afin qu'ils s'engagent dans les activités les plus efficaces, mais l'analyse prédictive basée sur l'IA peut prédire les tendances avant qu'elles ne se produisent. Cela permet aux équipes de savoir quand doubler leurs activités en cours ou corriger leur cap.

LIRE LA SUITE : Ce que le repêchage de la NFL peut nous apprendre sur la prévision du pipeline de ventes

Augmenter la productivité organisationnelle

Lorsque les commerciaux ont une idée claire des activités qui ont le plus grand impact, ils peuvent faire de grands progrès sans avoir à augmenter leurs heures ou leur charge de travail. En conséquence, des données précises de prévision des ventes grâce à l’intelligence des revenus constituent un atout majeur pour l’efficacité et la productivité de l’organisation.

Imaginez ceci : un représentant se présente au travail et avant de passer son premier appel, il a une idée claire de :

• Quel prospect est le plus susceptible de répondre à un appel ce jour-là
• Données comportementales indiquant que le prospect est devenu un acheteur actif
• Les transactions les plus susceptibles d'être conclues – et celles qui sont une perte de temps

Cela permet aux commerciaux de structurer leur journée pour avoir le plus grand impact. Lorsque tout le monde dans votre organisation fera cela, vous commencerez à voir l’aiguille bouger très rapidement.

Éliminez les angles morts des données

Soyons réalistes : la plupart des données CRM sont le résultat d’une saisie manuelle des données. Ainsi, même si la majorité des commerciaux déclarent apprécier leur CRM, il est tout à fait naturel que la saisie de données passe au second plan par rapport aux autres activités de vente.

Le résultat : des lacunes importantes dans vos données.

La Revenue Intelligence lutte contre cette tendance en créant une source de vérité automatisée et unique qui collecte, nettoie et met à jour vos données en temps réel :

• L'utilisation de l'automatisation pour réduire la saisie manuelle des données réduitdonnées non capturées
• L'intégration et le regroupement de tous vos départements, fonctions et systèmes en une seule source de vérité réduisentdonnées cloisonnées
• La mise à jour automatisée réduitdonnées obsolètes

Lorsque vous avez éliminé les lacunes et les erreurs dans vos données, vous disposez d’une vue plus précise de l’ensemble de vos opérations de revenus. Cela se traduit à son tour par de meilleures prévisions et une meilleure prise de décision.

Améliorer l’alignement des équipes

Non seulement l’intelligence des revenus aide chaque membre de l’équipe à donner le meilleur d’eux-mêmes, mais elle permet également de garantir que tout le monde rame dans la même direction. Après tout, lorsque tout le monde opère à partir d’une source unique de vérité, un alignement naturel se produira.

De plus, l'intelligence des revenus peut aider les responsables commerciaux à identifier les commerciaux dont la productivité ralentit et à travailler avec eux pour résoudre le problème, que ce soit par le biais d'un coaching, d'une formation ou d'incitations.

L’intelligence des revenus est également essentielle pour aligner non seulement votre équipe commerciale, mais également les différentes équipes et parties prenantes de votre organisation. Le marketing, les ventes, le succès et le service font tous partie du même cycle global, et lorsque tout le monde est aligné, le client vit une meilleure expérience – c'est de cela qu'il s'agit !

Concrètement, comment fonctionne la Revenue Intelligence ?

Maintenant que nous avons expliqué ce qu’est la Revenue Intelligence et ses principaux avantages, plongeons-nous dans les détails de son fonctionnement.

Tout d’abord, il est important de noter que toutes les plateformes de Revenue Intelligence ne fonctionnent pas de la même manière. Divers algorithmes évaluent différemment différents points de données, et beaucoup changent et évoluent au fil du temps.

Mais à la base, la Revenue Intelligence suit ce processus de base :

1. Collecteractivitédonnées de votre CRM, de votre système d'aide à la vente, de vos plateformes marketing, de votre site Web et de sources tierces
2. Convertir les données enintelligencegrâce à des algorithmes basés sur l'IA et à des analyses prédictives
3. Tirez parti de l’intelligence pour stimuler les venteshabilitationet informer chaque étape du processus de vente
4. L’habilitation conduit à plus d’impactactivités, et le cycle continue

Voir le graphique ci-dessous pour une illustration de la façon dont Mediafly Revenue360 suit ces trois étapes.

En savoir plus sur la plateforme Revenue360 de Mediafly ici >

Examinons tour à tour chacune de ces étapes.

Étape 1 – Collecter les données d'activité

Avant de pouvoir analyser des données, vous devez les capturer. De cette façon, votre plateforme de Revenue Intelligence a quelque chose à analyser et à lancer le processus.

Gardez à l’esprit que la capture de données est quelque chose que vous pouvez améliorer au fil du temps. Si tout ce dont vous disposez actuellement sont des données provenant d’une saisie manuelle, c’est au moins quelque chose pour vous aider à démarrer. En affinant vos processus en fonction de vos informations, vous pouvez améliorer la qualité de vos données, ce qui ne fera qu'améliorer les informations que vous recevez.

Essentiellement, ne laissez pas des données imparfaites vous empêcher de démarrer.

Il existe une myriade de données que vous pouvez collecter et qui peuvent éclairer et orienter vos efforts d’intelligence des revenus. Certains d’entre eux sont familiers à la plupart des responsables commerciaux, mais d’autres sont des indicateurs autrefois invisibles.

• Visites et interactions sur site
• Intention de l'acheteur
• Engagement de contenu
• L'e-mail s'ouvre et clique
• Appels téléphoniques, taux de réponse, messages, rappels
• Intelligence conversationnelle, y compris l'utilisation des mots clés, les conversations excessives, les interruptions, la durée de la conversation, etc.
• Progression de la transaction
• Adhésion au playbook de vente
• Produits les plus vendus
• Taux et vitesse de clôture
• Utilisation du produit parmi les clients existants

Notez que la liste ci-dessus ne fait qu’effleurer la surface des données disponibles pour vous et votre équipe commerciale. Vous souhaiterez collecter les données qui vous fournissent les meilleures informations pour orienter votre prise de décision stratégique.

Étape 2 – Analyser les données pour créer de l'intelligence

Une fois que vous avez capturé vos données, votre plateforme de Revenue Intelligence exploitera l’apprentissage automatique, l’analyse prédictive et l’intelligence artificielle pour analyser vos données et générer des informations exploitables.

Les possibilités ne sont limitées que par a) les données dont vous disposez, et b) votre imagination !

Une fois que votre équipe RevOps a configuré la plateforme en fonction des questions spécifiques les plus importantes pour vous, tout ce que vous avez à faire est de saisir les données et les informations commencent à arriver immédiatement.

Si votre logiciel de Revenue Intelligence ne fournit pas de réponses tangibles à ces questions (c'est-à-dire qu'un numéro est attaché à cette réponse), vous devez alors rechercher une autre plateforme. La principale proposition de valeur de la Revenue Intelligence est qu’elle permet de répondre à certaines des questions les plus obscures.

Étape 3 – Fournir des informations pour stimuler les ventes

Une fois que vous disposez d’informations et d’informations exploitables, l’étape suivante consiste – vous l’aurez deviné – à mettre ces informations à profit. Voici quelques mesures que vous pouvez prendre :

• Créez du contenu personnalisé et interactif, segmenté par comportements et attributs d'audience spécifiques.
• Coacher et former les commerciaux pour qu'ils soient adaptatifs et axés sur les données dans leur approche
• Décidez où augmenter les efforts de vente et profiter des opportunités (par exemple, augmenter les revenus des clients existants)
• Guidez les commerciaux à travers les motions de vente et les prochaines étapes dont il a été prouvé qu'elles génèrent des résultats.

À l’instar des informations décrites ci-dessus, les possibilités d’utilisation de ces données sont infinies. L’important est que vous agissez. L’intelligence stockée sur un serveur collectant de la poussière métaphorique est une perte de temps et d’argent.

De quels outils supplémentaires avez-vous besoin pour réussir ?

Bien que la Revenue Intelligence soit un outil puissant à avoir dans votre boîte à outils, elle ne suffira pas à elle seule à rendre votre équipe commerciale plus performante. Après tout, la Revenue Intelligence ne vous indique que ce qu’il faut faire, mais vous avez besoin d’autres plateformes pour vous aider à agir.

Voici de brefs résumés de toutes les technologies supplémentaires dont vous devriez disposer pour réussir en matière de Revenue Intelligence.

Coaching commercial et intelligence conversationnelle

Le moyen le plus efficace d’améliorer vos ventes consiste à améliorer vos vendeurs. Grâce au coaching, aux conversations et à l'intelligence des talents, vous pouvez identifier les comportements et les déficits de compétences qui empêchent vos collaborateurs d'atteindre leurs quotas, et procéder à des ajustements concrets en temps réel.

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Plateforme d'engagement des acheteurs

Les acheteurs ne consomment plus le contenu commercial de manière linéaire. Au lieu de cela, ils souhaitent interagir avec les marques et les équipes commerciales selon leurs conditions. Les plateformes d'engagement vous permettent d'adapter le contenu interactif aux souhaits spécifiques de l'acheteur et de recueillir des informations pour l'aider à optimiser continuellement ses expériences.

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Plateforme de vente de valeur

Les gens n’achètent pas de produits. Ils achètent de la valeur. Grâce aux outils de vente à valeur ajoutée, vous pouvez permettre à vos spécialistes marketing, commerciaux et équipes d'assistance de mener des conversations basées sur la valeur tout au long du cycle de vie du client, générant ainsi des prospects de meilleure qualité, accélérant les transactions et augmentant le retour sur investissement.

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À mesure que l’économie commerciale moderne continue d’évoluer, les responsables du chiffre d’affaires doivent faire plus avec moins de ressources. La Revenue Intelligence offre aux responsables commerciaux un moyen automatisé et basé sur les données d'aligner, d'optimiser et de développer leurs équipes.

Plus important encore, la Revenue Intelligence place la voix et les actions du client au premier plan, en vous assurant que vous basez vos décisions sur ce qu'il veut, plutôt que sur ce que vous pensez être juste.

C'est pourquoi la majorité des équipes commerciales adoptent une forme de Revenue Intelligence.

Les avantages de la Revenue Intelligence pour les responsables des ventes et du marketing

Au lieu de vous ennuyer avec des détails techniques, parlons de manière spécifique et concrète de la manière dont la Revenue Intelligence peut profiter à votre organisation commerciale et à votre équipe commerciale au sens large.

En fin de compte, cela se résume à trois choses :

• Voir ce qui se passe réellement dans tous les aspects de votre organisation commerciale, même là où vous aviez auparavant des angles morts
• Suivre non seulement le nombre d'interactions avec les acheteurs et les clients, mais également la qualité et l'efficacité
• Non seulement regarder ce qui s’est passé dans le passé, mais aussi faire des prédictions sur ce qui est susceptible de se produire dans le futur.

Si vous êtes curieux de savoir comment la Revenue Intelligence offre ces avantages, alors vous êtes au bon endroit.

Continuez votre lecture pour découvrir les principaux avantages de la Revenue Intelligence pour les responsables commerciaux et marketing.

EN SAVOIR PLUS:Revenue intelligence : l’avenir des données.

La Revenue Intelligence peut faire ce que votre CRM ne peut pas faire

La Revenue Intelligence fournit des informations allant au-delà de ce que votre CRM est capable de faire. Bien que votre CRM collecte des informations intéressantes et importantes pour vous aider à suivre la progression des transactions et l'activité des représentants, il ne peut pas répondre à des questions telles que :

• Pourquoi cet accord majeur a-t-il échoué ?
• Mes commerciaux maximisent-ils chaque conversation pour faire avancer les affaires ?
• Compte tenu des activités précédentes, que pouvons-nous espérer voir au cours du prochain mois, trimestre ou année ?

Maintenant, si cela semble trop beau pour être vrai, voici pourquoi ce n’est pas le cas.

Tout d’abord, toutes les données dont vous avez besoin pour découvrir ces informations et faire ces prédictions sont déjà disponibles. Les comportements des clients en ligne, la durée des appels téléphoniques, la fréquence des communications et le contenu de ces conversations témoignent tous de l’intérêt d’un acheteur pour votre produit. L'intelligence des revenus prend simplement ces données et les interprète d'une manière que tout responsable commercial peut comprendre.

La raison pour laquelle nous n’avons jamais vu cela auparavant est que jusqu’à récemment, la technologie basée sur l’IA ou l’apprentissage automatique n’était pas aussi accessible et courante qu’elle l’est aujourd’hui. Grâce aux avancées majeures des capacités de l’IA, les équipes commerciales ont une opportunité sans précédent de devenir plus efficaces, efficientes et axées sur les données.

Qu’est-ce qui rend la Revenue Intelligence efficace ?

Alors, comment la Revenue Intelligence fait-elle tout cela ? Qu’est-ce qui le rend efficace ?

Tout se résume à trois éléments : l'intégration des données, l'analyse des conversations et l'analyse prédictive. Décomposons chacun d’eux en détail.

Intégration de données

Que vous utilisiez un algorithme d'IA complexe ou une simple formule Excel, une chose reste cohérente : lorsque vous entrez des données, vous allez en extraire (dans la plupart des cas).

La question n’est pas de savoir si vous obtenez ou non un résultat. La question est de savoir si vous obtenez un résultat précis.

Cela est en partie lié à la structure de l’algorithme ou de la formule. Mais il existe un autre facteur tout aussi important, souvent ignoré : la qualité des données que vous saisissez.

Par qualité des données, nous ne parlons pas seulement de données anciennes ou inexactes, même si cela est important.Nous parlons de lacunes dans vos données – de lacunes qui vous empêchent d'avoir une vue d'ensemble des comportements de votre public.

La Revenue Intelligence rassemble des données pour vous offrir une vue à 360 degrés de vos prospects. Ces données comprennent :

• Données CRM et activité commerciale
• Intention de l'acheteur
• Données de conversation (nous en reparlerons plus tard)
• Comportements en ligne sur votre site Web, vos réseaux sociaux, etc.
• Données démographiques basées sur des recherches tierces
• Données d'engagement de contenu
• Données de veille sur les talents

En regroupant ces données en un seul endroit et en y appliquant des analyses avancées basées sur l'IA, la Revenue Intelligence fournit des informations exploitables pour vous aider à faire des évaluations, des prévisions et des décisions précises.

Ces décisions seront fondées sur des faits et non sur l’intuition.

Intelligence conversationnelle

L'un des grands avantages de la Revenue Intelligence est qu'elle peut vous aider à créer des opportunités d'amélioration au sein de votre équipe et de vos commerciaux, afin que vous puissiez effectuer des ajustements en temps réel.

Mais si vous ne regardez que le nombre d’e-mails et de numéros, alors autant continuer à utiliser votre CRM.

L'intelligence conversationnelle, en revanche, ne vous indique pas seulement le nombre d'interactions que votre équipe commerciale a avec les prospects et les clients, mais également la qualité de ces interactions.

L'analyse des conversations peut extraire l'un des éléments suivants de vos enregistrements d'appels commerciaux :

• Le représentant suit-il votre processus de vente ?
• Quel est votre ratio conversation/écoute moyen ?
• Les commerciaux mettent-ils fin aux appels en définissant les étapes suivantes ?
• Les commerciaux communiquent-ils efficacement votre proposition de valeur ?
• Les commerciaux répondent-ils habilement aux objections des prospects ?
• Quelles sont les objections les plus courantes formulées par les prospects ?
• Comment les prospects réagissent-ils à vos représentants ? Sont-ils fiancés ou pas ?

Les ventes se produisent dans ces interactions de personne à personne. En analysant vos conversations, vous pouvez avoir une idée très claire non seulement du « quoi », mais aussi du « pourquoi » et accompagner vos commerciaux vers le succès.

EN SAVOIR PLUS:10 cas d'utilisation inattendus de l'intelligence conversationnelle.

Analyses prédictives

Il ne suffit pas d’avoir un aperçu de la situation actuelle. Les responsables des revenus efficaces doivent savoir où les choses vont afin de pouvoir élaborer un plan de vente stratégique.

L’analyse prédictive fait de la Revenue Intelligence un outil de planification puissant : en analysant toutes les données quantitatives et qualitatives à votre disposition, vous pouvez prédire avec assez de précision ce qui se passera dans le futur.

De plus, une solide plateforme de revenue intelligence ne vous dira pas seulement ce qui va se passer, mais aussi pourquoi. De cette façon, vous saurez quels ajustements apporter pour vous assurer d’atteindre vos objectifs à venir.

Comment un logiciel de Revenue Intelligence peut-il aider votre organisation à se développer ?

À la base, la Revenue Intelligence est une intelligence décisionnelle : les informations permettent aux équipes commerciales de prendre des décisions plus éclairées et plus efficaces, basées sur une vue à 360 degrés de leur organisation commerciale, de leurs processus et de leurs acheteurs.

La Revenue Intelligence fournit des informations qui peuvent aider les responsables commerciaux, les responsables RevOps et les dirigeants organisationnels à prendre des décisions stratégiques plus éclairées, basées sur des prédictions précises et fiables.

Voici quelques-uns des avantages les plus significatifs de la Revenue Intelligence.

1. Identifiez les « fruits à portée de main » et le potentiel non réalisé

Il y a beaucoup de potentiel au sein d’une organisation commerciale que les dirigeants et les commerciaux ne réalisent tout simplement pas. Cela inclut les prospects qui ont disparu ou les opportunités de vente incitative au sein des comptes existants.

Mais comment savoir lesquelles de ces opportunités sont réellement réalisables et lesquelles ne sont qu’un vœu pieux ? C’est là qu’intervient l’intelligence des revenus.

En rassemblant un large éventail de données, notamment les comportements, les intérêts, l'engagement, etc., vous pouvez voir où des opportunités peuvent subsister sous la surface — afin que vos commerciaux puissent les exploiter !

2. Prise de décision fondée sur des données

Les responsables commerciaux modernes ne peuvent pas s’appuyer sur leur intuition et leur instinct pour prendre des décisions. Il y a tout simplement trop d’« inconnues » pour risquer des millions de dollars dans les tripes d’une seule personne.

En fournissant non seulement des informations sur les activités actuelles des prospects et des comptes, mais également des analyses prédictives pour prévoir les tendances à venir, la Revenue Intelligence fournit aux responsables commerciaux les informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions stratégiques et tactiques qui génèrent des revenus.

3. Alignez votre équipe et fournissez des mesures communes

Si les vendeurs sont connus pour être indépendants et agressifs, ils ne travaillent pas en vase clos. Si vous souhaitez atteindre une efficacité maximale pour atteindre vos objectifs organisationnels, il est essentiel que toute votre équipe rame dans la même direction.

Ceci comprend:

• Suivre les processus de vente
• Atteindre les quotas de manière prévisible
• Représenter positivement votre marque

L'intelligence des revenus vous aide à identifier les commerciaux qui réussissent et ceux qui échouent, dans ces domaines et dans d'autres. De cette façon, vous pouvez corriger le tir grâce à des recommandations prescriptives et des plans de coaching personnalisés pour faire avancer l’organisation.

4. Bénéficiez d'une visibilité à 360 degrés sur tous les aspects de votre organisation

Soyons réalistes : les données CRM ne sont que très utiles. Bien que cela vous donne une bonne idée des mesures quantitatives telles que le volume d’appels téléphoniques ou les taux de victoire, vous manquez de nombreuses informations critiques.

La Revenue Intelligence fonctionne automatiquement pour combler les lacunes en matière de données en :

• L'utilisation de l'automatisation pour réduire la saisie manuelle des données réduit les données non capturées
• L'intégration et le regroupement de tous vos départements, fonctions et systèmes dans une source unique de vérité réduisent le cloisonnement des données.
• La mise à jour automatisée réduit les données obsolètes

Plus vous disposez de données, plus vos informations seront précises.

5. Créer une culture de coaching

La principale différence entre la formation commerciale et le coaching :

• La formation consiste à enseigner à un représentant quelque chose qu'il ne sait pas déjà
• Le coaching, c'est les aider à mettre en pratique quelque chose qu'ils connaissent déjà

Grâce à la Revenue Intelligence, vous obtenez une visibilité claire sur le comportement de vos commerciaux et s'ils correspondent à vos attentes. En identifiant les lacunes en matière de compétences, les opportunités manquées ou les mauvaises performances à grande échelle, vous pouvez concentrer vos efforts de coaching sur les domaines qui ont un impact maximal.

Cela conduit également à la croissance d’une culture de coaching, où chacun est motivé à s’améliorer car il peut voir à quel point le coaching lui est bénéfique.

EN SAVOIR PLUS:Croissance en période de récession : 6 étapes pour réussir un coaching commercial.

6. Alimenter la croissance des revenus

Le résultat final d’un solide programme d’intelligence des revenus est la croissance des revenus.

En comprenant non seulement les voix de vos clients, mais également leurs comportements et leurs sentiments, vous pouvez aligner toute votre équipe pour répondre à leurs besoins. Lorsque vous partagez ces données entre vos équipes et que vous les utilisez pour améliorer leurs performances, le résultat naturel sera une organisation en croissance et prospère.

11 problèmes clés que la Revenue Intelligence résout

L’intelligence des revenus vaut-elle vraiment l’investissement ?

C’est une question à laquelle de nombreuses organisations commerciales tentent de répondre, en particulier compte tenu du marché tumultueux et de l’imprévisibilité générale auquel nous avons été confrontés au cours des trois dernières années.

Dans un paysage commercial où les attentes des clients évoluent rapidement, l’intuition et l’instinct ne peuvent vous mener que jusqu’à présent.

La Revenue Intelligence est-elle la solution à ce problème ?

De nombreuses organisations commerciales semblent le penser, car les logiciels de Revenue Intelligence sont un marché en croissance rapide :

• En 2019, lerenseignements sur les revenusle marché était évalué à 2,29 milliards de dollars
• Le marché estdevrait croîtreà un taux de croissance annuel estimé à 10,5% entre 2020 et 2027
• Financement en capital-risquepour les renseignements sur les revenus est passé de 321 millions de dollars à 952 dollars entre 2020 et 2021

Alors, pourquoi tout ce battage médiatique ? Que font les logiciels de Revenue Intelligence pour stimuler cette demande ?

Voici quelques exemples:

• Intelligence décisionnelle. Permettre des prédictions avancées basées sur des données pour permettre les décisions les plus intelligentes et les plus précises.
• Informations sur les prospects et les clients. Permettre une vue en temps réel de la position des clients en un instant, y compris les signaux d'achat évidents et moins évidents.
• Rendement de l'équipe. Identifier les performances de vos commerciaux, s'ils respectent vos processus et les opportunités de coaching.

La technologie de Revenue Intelligence fournit à la fois une vue de haut niveau à l’échelle de l’organisation de ce qui se passe dans ces trois domaines, ainsi que des informations détaillées et granulaires pour aider à stimuler l’action et les revenus.

Nous aborderons ici les problèmes résolus par la Revenue Intelligence et comment trouver une plateforme de Revenue Intelligence qui répond à vos besoins.

Apprenez-en plus sur la plateforme Revenue360 de Mediafly ici.

À quels défis les logiciels de Revenue Intelligence répondent-ils ?

Les informations fournies par les logiciels de Revenue Intelligence peuvent résoudre un certain nombre de défis communs à la plupart des organisations commerciales. Généralement, ceux-ci se répartissent en trois grandes catégories :

• Aperçus à 360 degrés du pipeline et des opportunités
• Performance des représentants et des équipes
• Planification future et prédictive

Ces informations permettent aux responsables des revenus d'augmenter la productivité, de hiérarchiser les prospects et les prospects, de générer des communications personnalisées et contextuelles et d'aligner les ventes avec les équipes marketing et de réussite.

Informations à 360 degrés sur le pipeline et les opportunités

À la base, la Revenue Intelligence est une intelligence décisionnelle : les informations permettent aux équipes commerciales de prendre des décisions plus éclairées et plus efficaces, basées sur une vue à 360 degrés de leur organisation commerciale, de leurs processus et de leurs acheteurs.

Plus précisément, il permet aux responsables des revenus et des ventes de résoudre les problèmes courants suivants.

1. Opportunités de vente manquées et non réalisées

Les inconnues inconnues font que de nombreuses opportunités de vente ne se réalisent pas. En conséquence, peu d’entreprises maximisent véritablement leur potentiel de revenus dans le cadre de leur empreinte actuelle.

La Revenue Intelligence résout ce problème en intégrant des données provenant de plusieurs sources, en les analysant et en faisant apparaître des informations sur les comportements implicites et explicites des clients. Cela permet aux équipes commerciales de prendre des décisions en fonction du timing des prospects, de l'étape du parcours d'achat, du niveau d'intérêt pour un produit spécifique, etc.

2. Angles morts et lacunes dans les données

La saisie manuelle des données est l’un des plus grands obstacles auxquels sont confrontées les organisations commerciales modernes. C’est fastidieux et chronophage, et cela donne inévitablement une image incomplète de votre marché cible.

La Revenue Intelligence résout ce problème en créant une source de vérité automatisée et unique qui évite :

• Données non capturées
• Données cloisonnées
• Données obsolètes

Cela, à son tour, augmente la qualité de vos décisions stratégiques et tactiques, car vous exploitez les informations les plus fiables et les plus exploitables disponibles.

3. Signaux d'achat invisibles

Pensez à un appel commercial récent. Lorsque vous avez parlé à votre prospect, dans quelle mesure votre sentiment de volonté d'achat provenait-il de ses commentaires explicites ?

Il est plus probable que vous ayez interprété leur langage corporel, la qualité de leurs questions et d'autres signaux subconscients qui vous ont dit : cela va être un bon choix.

La plupart des signaux d’achat ne sont pas explicites. Malheureusement, les analyses de ventes traditionnelles s'appuient exclusivement sur des signaux d'achat explicites (comme la soumission d'un formulaire de démonstration ou un panier abandonné) au lieu des milliers de signaux d'achat implicites que les prospects laissent inévitablement tout au long de leur parcours client.

La Revenue Intelligence exploite l'analyse basée sur l'IA pour collecter ces informations, permettant ainsi aux commerciaux de mieux personnaliser leurs communications, de hiérarchiser les prospects et de générer davantage de revenus.

4. Fuite de revenus

Pour éviter toute perte de revenus, il est essentiel de savoir non seulement ce qui s’est passé, mais aussi pourquoi. De cette façon, vous pourrez répondre plus efficacement à ces objections, préoccupations ou craintes la prochaine fois qu’elles surgiront.

Revenue Intelligence suit et analyse les données liées aux revenus. Non seulement il identifie les zones de perte actuelles, mais il exploite également l’analyse prédictive pour découvrir les zones de perte potentielles. Et plus important encore, cela vous donnera un aperçu précis de la manière d’atténuer ces pertes.

Représentant commercial et performance de l'équipe

Une organisation commerciale est aussi bonne que les personnes qui la composent. L'intelligence des revenus vous permet d'examiner la qualité des performances individuelles et d'équipe, afin que vous puissiez effectuer des ajustements en temps réel.

5. Limaces de productivité

Les commerciaux sont des arnaqueurs naturels. (Et si vous avez un représentant qui ne l’est pas, il est probablement temps de le guider vers un autre cheminement de carrière.)

En conséquence, les baisses de productivité ne proviennent généralement pas de l’incapacité d’un commercial à consacrer des heures, mais d’une activité inefficace. En d’autres termes, c’est la qualité de leur production qui compte, pas la quantité.

La Revenue Intelligence établit des liens très détaillés entre les activités et les résultats, afin que vous puissiez voir les corrélations les plus fortes. De cette façon, vous pouvez demander à vos commerciaux de consacrer leur temps à des activités qui font bouger les choses.

6. Équipes mal alignées

L’intelligence des revenus permet de remédier au désalignement de deux manières. Premièrement, cela permet d’éviter les désalignements au sein de votre équipe commerciale. Lorsque chaque représentant exécute un processus différent de manière différente, il peut être difficile de prédire les résultats. Les informations issues de la Revenue Intelligence peuvent vous indiquer qui se porte bien et qui doit s’améliorer.

De plus, la Revenue Intelligence aide à aligner les différentes équipes et parties prenantes au sein de votre organisation commerciale. Après tout, le marketing, les ventes, le succès et le service font tous partie du même parcours client, mais à des étapes différentes.

7. Manque de réussite en matière d'entraînement

L’un des domaines dans lesquels les organisations commerciales se trompent est qu’elles ne comprennent pas pleinement la différence entre la formation commerciale et le coaching.

La formation consiste à acquérir des connaissances ou à aider les commerciaux à comprendre quelque chose qu'ils ne connaissent pas déjà. Le coaching concerne le comportement ou le fait d'amener ces représentants à le mettre en pratique.

Avec une visibilité totale sur la manière dont vos commerciaux s'engagent, tant au niveau qualitatif que quantitatif, les responsables commerciaux peuvent exploiter l'intelligence des revenus pour déterminer les points faibles des commerciaux et améliorer leurs performances.

L'analyse des conversations en est un bon exemple : en utilisant l'analyse de l'IA et du machine learning sur les enregistrements d'appels commerciaux, les responsables commerciaux peuvent voir à quel moment de la conversation ils risquent de perdre un acheteur et travailler avec le commercial pour corriger ce comportement lors des prochains appels.

Planification future et prédictive

La prévisibilité est primordiale pour le succès et la croissance d’une entreprise. C’est ce qui permet aux dirigeants d’entreprise de prendre des décisions stratégiques, d’allouer des ressources et de faire avancer l’entreprise.

La Revenue Intelligence aide à surmonter les principaux défis auxquels les organisations sont confrontées en matière de planification prédictive, notamment les suivants :

8. Pipelines imprévisibles

Saviez-vous68% des entreprisesmanquer leurs prévisions de 11 % ou plus ? Bien que ce chiffre puisse être faible, pour une entreprise qui réalise un chiffre d’affaires supérieur à huit ou neuf chiffres, cela représente beaucoup d’argent.

En analysant les données de ventes précédentes, les performances des représentants et les signaux d'achat implicites, l'intelligence des revenus fournit des informations claires et précises.prévision des ventes basée sur les donnéesgrâce à l’analyse prédictive.

De plus, cela peut vous aider à proposer les actions régulières et reproductibles les plus susceptibles de conduire à une croissance à l'avenir, afin que vous puissiez faire avancer votre équipe dans la bonne direction.

9. Prise de décision basée sur l'instinct

Personne ne devrait miser des millions de dollars de revenus sur les tripes d’une seule personne. Ce n’est pas juste pour l’entreprise, les parties prenantes ou les marchés que vous servez.

En fournissant non seulement des informations sur les activités actuelles des prospects et des comptes, mais également des analyses prédictives pour prévoir les tendances à venir, la Revenue Intelligence fournit aux responsables commerciaux les informations exploitables dont ils ont besoin pour prendre des décisions stratégiques et tactiques.

10. Produits sous-performants

Tous les produits ne connaissent évidemment pas le succès. Mais souvent, les responsables des revenus n’ont pas une idée claire des produits qui contribuent le plus aux résultats.

L’intelligence fiscale rend ces liens aussi clairs que le jour. Grâce à ces connaissances, les dirigeants peuvent à la fois orienter les ressources commerciales vers la promotion des produits les plus rentables et également fournir des informations sur les gammes de produits qui pourraient être abandonnées en raison d'un faible retour sur investissement.

11. Croissance lente des revenus

Quels que soient les facteurs économiques externes ayant un impact sur votre secteur, toute organisation prospère doit se développer. L'intelligence des revenus identifie les domaines dans lesquels votre croissance peut être lente et découvre la cause profonde de ce problème. De cette façon, vous pouvez cibler vos ressources pour résoudre le problème, maximisant ainsi vos efforts.

LIRE LA SUITE : Ce que le repêchage de la NFL peut nous apprendre sur la prévision du pipeline de ventes

Comment identifier le meilleur logiciel de revenue intelligence

Maintenant que vous êtes conscient des problèmes critiques que résout la Revenue Intelligence, il est important de savoir comment trouver le meilleur logiciel de Revenue Intelligence.

Cependant, voici une mise en garde majeure : la technologie à elle seule ne suffira pas à améliorer votre organisation commerciale. Les logiciels de Revenue Intelligence sont un outil essentiel, mais l’efficacité d’un outil dépend de ceux qui l’utilisent.

Si vous voulez voir le succès de la Revenue Intelligence, vous devez avoir des personnes dans votre organisation qui croient en la prise de décisions fondées sur des données et des processus pour collecter des données et agir sur les informations que vous obtenez de votre plateforme de Revenue Intelligence.

Une fois que vous les avez mis en place, vous pouvez utiliser les critères suivants pour évaluer vos options logicielles :

• Collecte-t-il automatiquement des données provenant d’un large éventail de sources ? Plus précisément, peut-il combiner les données de vente traditionnelles avec des sources tierces, des canaux de marketing et des données de service et d'assistance ?
• La plateforme nettoie-t-elle et consolide-t-elle vos données à des fins d'analyse (par exemple, en supprimant les doublons et en garantissant l'exactitude des données) ?
• La plateforme exploite-t-elle l'IA, l'apprentissage automatique et l'analyse prédictive pour analyser vos données ?
• La plateforme segmente-t-elle les données pour une analyse plus détaillée et granulaire ?
• La plateforme fournit-elle des informations exploitables aux dirigeants une fois les données complètes (par exemple, visualisations, tableaux, graphiques, alertes en temps réel, etc.) ?

Si votre plateforme répond aux critères énumérés ci-dessus, il y a de fortes chances que vous disposiez d’une plateforme de revenue intelligence de haute qualité.

Comment démarrer avec la Revenue Intelligence

J'espère qu'après avoir lu tout cela, vous pensez :Cela semble fantastique ! Comment puis-je commencer ?

Eh bien, nous sommes heureux que vous ayez posé la question.

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